HEDEF PAZAR SEÇİMİ

Üdy Belgesi Eğitimi

Hedef Pazar Seçimi Nedir?

Hedef pazar nedir, hedef pazar hakkında bilgiler:

Pazar bölümlendirme çalışmasından sonra işletmeler, hangi pazar ya da pazar bölümlerine girmeye çalışacaklarına karar verir; yani hedef pazar ya da pazarlarını seçer. O hâlde hedef pazarı, “firmanın hitap etmek istediği ve çekmek istediği müşteri grup ya da gruplar” şeklinde tanımlayabiliriz. İşletme, önce pazarı bölümlemeli ve kendi kaynaklarını, ürettiği malın veya hizmetin özelliklerini, pazar bölümlerinin yapısını, bölümdeki rekabet durumunu dikkate alarak belirlemeli ve sonra seçtiği pazarlama bölümlerine uygun pazarlama karmasını geliştirmelidir. Hedef pazarın belirlenmesi hem rakipleri görmeyi hem de pazardaki kârlılığı yüksek ve tatmin edilmemiş ihtiyaçların keşfini sağlayacaktır. İşletme, bunu yaparken ihtiyaçları karşılayabileceği ve zaman içinde bunu devam ettirebileceği pazarı veya pazarları hedef almalıdır.

Hedef pazarı seçerken aşağıdaki faktörler dikkate alınmalıdır.

  • İşletmenin kaynakları
  • Ürünün özellikleri
  • Ürünün hayat eğrisindeki yeri
  • Pazarın yapısı
  • Rekabet durumu

Görüldüğü gibi hedef pazarı veya pazarları seçerken birçok unsurun değerlendirilmesi söz konusudur.

Hedef Pazarlar

Ürün hedef pazarda sadece istikrarlı değil, aynı zamanda yükselen bir talebe de sahip olmalıdır. Bu talep, demografik araştırmalar ve pazar araştırması yolu ile belirlenmelidir. Pazar araştırması, firmaların ürünleri için hangi yabancı pazarların en fazla potansiyele sahip olduklarını belirlemesine olanak tanır. Yeni ihracata başlayan firmalar demografik ve fiziki çevreye, politik ortama, ekonomik faktörlere, sosyal ve kültürel çevreye, pazara giriş ve ürün potansiyeline dayalı birkaç hedef pazar araştırmalıdır. İyi bir pazar araştırması, firmanın ürünleri veya hizmetleri için talebi ve hedef pazarda ürünlerinin ne kadar iyi bir performans göstereceğini tahmin etmesine yardım eder.

İki ya da üç hedef pazar belirlemek üzere, potansiyel en fazla on ülke için aşağıdaki konular teker teker incelenmelidir :

  • Büyüme ve yoğunluk eğilimlerini göz önüne alarak her ülkenin toplam nüfusu belirlenmelidir.
  • Hedef alınan yaş grubunun, nüfusun içinde yeterli payı olup olmadığı saptanmalıdır.
  • Nüfusun ne kadarının kent, banliyö ya da kırsal kesimde yaşadığı belirlenmelidir.
  • Pazara girecek olan ürün ya da hizmeti etkileyebilecek olan iklim ve hava değişiklikleri olup olmadığı tespit edilmelidir.
  • İhracat noktasından çeşitli hedef ülkelere taşıma mesafeleri öğrenilmelidir.
  • Pazarda ulaşım ve haberleşme altyapılarının düzeyi ve kalitesi göz önüne alınmalıdır.
  • Pazarda yeterli nakliye, ambalajlama, boşaltma ve diğer yerel dağıtım ağlarının olup olmadığı kontrol edilmelidir.
  • Devlet sisteminin özel sektöre destek olup olmadığı araştırmalıdır.
  • Devlet, özel sektör iş bağlantılarına ne derecede karışmaktadır?
  • Yabancı ürünlerin ithalatına karşı devletin tutumu nedir?
  • Politik sistem istikrarlı mı yoksa sık sık değişiyor mu?
  • Devlet; kotaları, gümrük vergilerini ve diğer ticaret engellerini kaldırmaya çalışıyor mu ?
  • Dünya Ticaret Örgütüne – (DTÖ-WTO) üye mi ? Gümrük duvarlarını istediği zaman yükseltebilir veya ithalatına yasaklama koyabilir mi ?
  • İthalatın ve ihracatın daha yüksek seviyelere çıkarılmasını teşvik etmek konusunda ülkenin tavrı nedir ?
  • Pazarda ithal ürünler ne ölçüde kabul görmektedir ?
  • Serbest ve açık görünmesine rağmen pazar, yabancılara kapalı mı ?
  • Hedef ülke için tahmin edilen ekonomik büyüme nedir ?
  • Hedef pazarın gayrisafi milli hasılası ve ödemeler dengesi nedir ?
  • Genel ekonomi içinde ithalat ve ihracatın yüzdeleri nelerdir ?
  • Hedef ülkenin ithalat ihracat oranı nedir?
  • Hedef ülkede enflasyon oranı nedir? Pazar ve kambiyo mevzuatı nasıl çalışmaktadır ?
  • Hedef ülkenin kişi başına milli geliri nedir? Gelir düzeyleri artıyor mu ?
  • Gelirin yüzde kaçı tüketim maddelerine harcanıyor ?
  • Nüfusun yüzde kaçı okuma yazma bilmiyor? Ulaşılan ortalama eğitim seviyesi nedir ?
  • Nüfusun yüzde kaçı orta sınıf olarak belirlenmiştir ?
  • Hedef pazar ne derecede iç pazara benziyor ?
  • Ürün ya da hizmete ilişkin tercüme ya da adaptasyona ihtiyaç var mı?
  • Hedef ülkede dağıtımcı sözleşmelerinin yasal yönleri nelerdir ?
  • Ticaret için gerekli dokümanlar, teknik ve çevreye ilişkin ithalat düzenlemeleri nelerdir ?
  • Ürün ya da hizmeti etkileyen fikri mülkiyet koruma yasaları nelerdir ?
  • Eğer ticari bir anlaşmazlık çıkarsa hukuki sistem adil ve tarafsız bir inceleme olanağı sağlıyor mu?
  • Vergi yasaları yabancılar için adil mi ? Yurt dışına çıkacak olan ihracat gelirleri için vergi oranı nedir ?
  • Hedef pazarda ürün için belli bir talep var mı ?
  • Hedef pazarda ürünün yüzde kaçı üretiliyor, yüzde kaçı ithal ediliyor ?
  • Ürün ya da hizmet hedef pazarda anlaşılmış ve kabul edilmiş midir ?
  • Pazarda şu anda kaç yabancı rakip var ? Hangi ülkelerden ?

Hedef pazar değerlendirmesi tablosu, bir önceki bölümde yer alan faktörlerin tam bir dökümünü içermektedir. İhracatçı, her ülke için olmak üzere çeşitli faktörlerden oluşan her bölüm için 1 (çok kötü) ile 5 (çok iyi) arasında puan kullanmalıdır. İhracatçı daha sonra,sonuçları değerlendirerek hedef pazarları belirlemelidir.

Hedef Pazar Seçimi Stratejileri

Hedef pazar seçiminde başlıca dört strateji uygulanır:

  • Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm pazar) stratejisi
  • Farklılaştırılmış pazarlama (çok pazar) stratejisi
  • Yoğunlaştırılmış pazarlama (tek pazar) stratejisi
  • Dar dilimli pazarlama (niş pazar) stratejisi

Dış ticaret kursu bilgileri eğitim almak için yazımızı okuyabilirsiniz